週刊ザ・リフォーム THE REFORM 2005.8.23 第693号

人手・金・時間がない中小会社が勝つ方法とは

他社と差をつける営業戦略
〜ターゲット絞り込みで勝てる営業術〜
トータルサービス社長 山口恭一氏

「当社は私が25歳の時に創業し、今年でちょうど25周年を迎えます。現在本体だけで売上12億円、グループを入れると100億円近くにまで成長しました」と山口恭一社長は話し出した。
同社が行うのは、住宅リフォームの技術の権利を主にアメリカの企業から買い、パートナー会社に教えコンサルティングするという事業だ。住宅以外にもビルの改装や車のリペアについても、同じような事業を行っているという。
現在社員60名、パートナー会社は390社になる。
「さて、多くのリフォーム会社さんに言えるのが、営業が下手というよりも、営業をしていないということです。忙しいことを言い訳に時間を取らないというのは間違いです」
アフターフォローをせず1人の顧客から1回だけ受注するというのではほとんど水商売状態。技術が売りだというのも一人よがり。小さい会社には小さい会社の生き残り方があるのだという。
「当社ではランチェスターの営業戦略というものを実行しています。これは人手・金・時間、全てにおいて資源の少ない会社が勝つにはまず、エリアを絞るというものです」
例えば、大手の会社が10万世帯の地域に10万部のチラシを月に2〜3回配っている。ところが、自分のところでは1万世帯に月1回配るのが精一杯だとする。これでは勝つことができない。それならばエリアをぐっと絞り同じ枚数で相手の3〜4倍配るべきなのだという。
その前に相手を絞ることも必要だ。どんな人が自分の会社のものを買ってくれるかを考え、効果的に営業を行うのだ。これならば社員が1〜3時間ぐらいでポスティングすることもできる。
「また、なんでもやりますというのは特色がありません。特徴を出すことが必要です。例えば水廻り。外装ペイントなどです。実際には何でもやるのですが、きっかけを作ることが必要です」
同社の商品に「バスタブドクター」というものがある。これは切る・貼るという工事で浴室を壊さずに30万円ないしは40万円で工事ができる。これを分割手数料込みで月々5000円という切り口で打ち出す。すると、顧客の関心を引きつけることができる。
「相談に行くと結局壊して工事したいとなることも多いです。要はきっかけが大切なのです」
また、値段の決め方についても、金額からパーセントで出すのではなく、月々の必要粗利から価格設定をすべきだと山口恭一氏は言う。
「当社は25年間ずっと黒字を出しています。社員数から必要粗利を考えるところから始めて下さい」